А що це я все про лідерство та про лідерство… Давайте трохи про переговори.
Клієнт просить знижку 20%. Ви можете дати максимум 7%. І він хоче відповідь просто зараз. Знайома ситуація? Багато продавців у цей момент починають подумки рахувати, скільки можна поступитися, щоб не втратити угоду.
Але є одна проблема. Щойно ви почали обговорювати розмір знижки, не з'ясувавши, що за нею стоїть, ви вже прийняли правила гри клієнта. Можливо, він справді має дешевшу пропозицію конкурента. Можливо, його бюджет обмежений. А можливо, він просто перевіряє, наскільки легко ви поступаєтеся.
І це три абсолютно різні переговорні ситуації. Сильний переговорник не поспішає захищати ціну. Спочатку він намагається зрозуміти, за що саме клієнт хоче отримати поступку і що готовий запропонувати натомість, тому що знижка без зустрічної умови не наближає угоду. Вона лише створює очікування наступної знижки.
І ще один нюанс: дедлайн «відповідь потрібна прямо зараз» не обов'язково означає, що рішення справді потрібно ухвалити негайно. У більшості випадків це просто ще один інструмент переговорів.
А тепер уявіть: клієнт вимагає 20%, ваш максимум 7%, і у вас лише одна репліка. Що скажете?