«У вас дорого». Чудова новина. Принаймні клієнт почав із вами розмовляти про гроші.
Але чомусь багато продавців сприймають цю фразу як сигнал негайно захищатися. І починається знайомий набір аргументів: У нас висока якість, Ми давно на ринку, У нас професійна команда, Ми можемо запропонувати спеціальні умови… Іноді здається, що продавець переконує не клієнта, а самого себе.
Слово «дорого» само по собі нічого не пояснює. Класичне питання продавця, яке набило вже оскомину «Дорого порівняно з чим? Із конкурентом? Із бюджетом?» Хоча насправді за цим стоїть трохи інше. Клієнт не бачить різниці між вашою пропозицією та іншою альтернативою (яка не завжди є реально дешевшою). Він порівнює із очікуваним результатом, із ризиком помилитися, із ціною стосунків з існуючим контрагентом та своїми страхами зробити помилку.
Тобто проблема не в ціні. Проблема в тому, що цінність не стала очевидною. Можна годину розповідати про переваги продукту й так і не відповісти на головне запитання клієнта: «Що конкретно зміниться для мене, якщо я заплачу ВАМ?»
Приблизно в цей момент починаються справжні перемовини, а не з презентації та навіть не з аргументації. З розуміння того, за якими критеріями людина ухвалює рішення.
Як ви зазвичай розумієте, що переговори йдуть у правильному напрямку?